845、兩頭騙

“但是有三個問題。”趙振國豎起手指，“第一，核心技術不開放，我們會被卡脖子。第二，他們的係統是基於歐洲礦石和焦炭優化的，咱們的礦石含矽量高，焦炭質量不穩定，係統可能需要大幅度調整。第三......”

他頓了頓：“我注意到一個細節。施密特演示時，係統界麵上顯示的運行數據，來自‘蒂森鋼廠3號高爐’。那是西德最大的鋼廠，但據我所知，蒂森3號高爐去年因為爐襯問題停爐檢修了三個月。”

唐康泰的眉毛挑了起來：“你的意思是？”

“他們給我們看的，可能是優化過的演示數據，或者隻挑了運行最穩定時期的數據。”趙振國說，“在日常生產中，這套係統的表現可能冇那麼完美。”

唐康泰站起來，在房間裡踱步。

地毯很厚，腳步聲幾乎聽不見。窗外的燈光在他臉上投下忽明忽暗的光影。

“那我們怎麼辦？”唐康泰坐回椅子，雙手交叉放在桌上，眼睛盯著趙振國，“你有什麼建儀？”

窗外，一輛有軌電車駛過，叮叮當當的鈴聲在夜空中格外清晰。

趙振國深吸一口氣，他接下來要說的話，可能會影響整個談判的方向。

“我建議，”他慢慢說，“提出一個折中方案。”

“說。”

“德瑪克的技術確實先進，但他們的要價也不會低。我們可以......可以適當給他們一些壓力。”

唐康泰側過頭：“怎麼給？”

“小本人。”趙振國說得很簡單，“我們可以暗示德瑪克，新日鐵給了非常優惠的條件，更全麵的技術轉讓、甚至承諾派專家組常駐、技術人員培訓。如果德瑪克還想要和我們合作，就必須拿出更有競爭力的方案。”

唐康泰盯著他看了差不多半分鐘，忽然笑了：“你這不是讓我騙人嗎？”

“唐老哥，這哪兒是騙啊？這是談判策略。”趙振國平靜地說，“市場經濟的規則，本來就是信息不對稱下的博弈。我們不說假話，隻是選擇性地透露信息。德瑪克和新日鐵之間，本來就在競爭，我們隻是讓競爭更充分一些。”

“那新日鐵那邊呢？說我們出爾反爾，咱們怎麼交待？”

趙振國似笑非笑，“為什麼要交待？我們和小本隻是達成了戰略合作意向，又不是非他們不可。要我說，等我們從德國回去，還可以告訴他們，德瑪克給出了非常優厚的條件，特彆是低息貸款和技術轉讓深度。

“如果新日鐵想保住繼續深入合作，就會拿出誠意，比如降低價格，或者同意轉讓部分核心技術。”

唐康泰冇說話，手指輕輕敲著扶手。

他盯著趙振國看了很久，眼神複雜，這招太雞賊了，整不好是要出國際糾紛的。但如果操作得好，真能拿到最好的條件。

良久，他苦笑道：“從我個人角度出發，覺得這個思路可以試試。但要注意分寸，不能玩脫了。萬一兩邊一通氣，發現我們在耍花樣，那就難看了。”

“他們不會通氣。”趙振國很肯定，“鋼鐵行業現在是全球競爭，德瑪克和新日鐵是死對頭。特彆是現在全球經濟不景氣，訂單就是生命。為了拿下寶鋼這個大合同，他們會願意做出一些讓步的......”

“唐老哥，我突然有個主意”，趙振國在唐康泰耳邊嘀咕了幾句。

唐康泰：...

嘿，這家夥，真夠可以的。

??

第二天上午九點，德瑪克公司會議室。

長條會議桌兩側，雙方代表相對而坐。德瑪克這邊是施密特博士、穆勒，還有兩位技術主管和一位法務顧問。寶鋼這邊是唐康泰、趙振國、老陳，還有翻譯小周。

氣氛比昨天正式得多。每個人麵前都擺著厚厚的文件夾，咖啡杯冒著熱氣，但冇人去碰。

“唐先生，經過昨天的技術交流，相信您對我們的係統有了深入了解。”施密特開門見山，“今天我們談談具體的合作方案。”

他示意助手分發文件。每人拿到一份德文和中文對照的合同草案，足足有三十多頁。

趙振國快速瀏覽技術附件部分。

條款寫得很細致，也很苛刻：德瑪克提供硬件和使用權，不得反向工程，但升級必須通過德瑪克，關鍵零部件必須從德瑪克采購......

唐康泰看了許久，才放下文件，身體靠向椅背，雙手交叉放在桌上。

“施密特博士，穆勒先生，我們很欣賞貴公司的技術。”唐康泰說，語氣依然平和，“但合作是雙向的。我們需要的不僅是一套先進的設備，更是一個合作夥伴。如果貴公司堅持現在的條件，那我們可能......需要重新評估這次合作的價值。”

這話說得很客氣，但意思很明確：條件不合適，合作可能告吹。

會議室裡的空氣仿佛凝固了。德瑪克這邊，幾個人的表情都嚴肅起來。

施密特博士想開口說話，被穆勒打斷了。

“我們要不休息一下？”穆勒說，看了一眼手表，“這樣，我們先休息二十分鐘，如何？”

“好的。”唐康泰點點頭。

雙方代表起身，禮貌地點頭致意，然後分頭離開會議室。

德瑪克的人走向走廊另一端的辦公室，關上了門。

寶鋼這邊，唐康泰示意大家到休息區。

休息區在走廊儘頭，有幾張沙發和小茶幾，窗外能看到德瑪克公司的廠區。

“看來今天很難有實質性進展。”唐康泰深深吸了口煙。

趙振國歎了口氣，有些沮喪地說：

“德瑪克的條件太苛刻了。核心技術不給，調整權冇有，價格還這麼高。相比之下，新日鐵那邊就誠意多了。”

“是啊。”唐康泰也跟著感歎，“新日鐵不但價格低3%，還同意給部分先進，承諾派二十人的專家組常駐兩年。而且他們的技術是基於亞洲礦石優化的，可能更適合我們。”

“那咱們這趟德國，不是白跑了？”趙振國做出懊惱的表情，“早知道這樣，還不如直接跟新日鐵簽了。”

唐康泰搖搖頭，”算了，算了...也不算白跑，就當公費旅遊了...”

兩人你一言我一語，像是閒聊，又像是感慨，但關鍵信息新日鐵的價格優勢、技術轉讓承諾、常駐專家組，都說了出來。